GESTION AMIGABLE DE LA SALUD: G. A. S. Blog´s

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NEGOCIO DE LA SALUD

La salud en México es un negocio redondo. Los principales actores son:

1. Laboratorio Farmacéutico
2. Mayorista
3. Farmacia
4. Representante Médico
5. Médico de aseguradora
6. Aseguradora
7. Bancos (que también pudiera ser un hospital, un centro de salud, una empresa, etcétera).

Y todos ganan. Algunos muchos más que otros, pero todos sin excepción tienen beneficios económicos adicionales por prácticas que parece se hacen fuera de la ley. Considero que esta es una de las razones por las cuales el sistema sanitario mexicano en un alto porcentaje es manejado por el sector privado. Usted juzgue.

1. LABORATORIO FARMACÉUTICO. Elabora el fármaco y lo comercializa. Ha hecho un estudio de mercado y determinado cual es su mejor estrategia de venta. Tiene un presupuesto para invertir y su lucha principal es tener la mayor participación de mercado posible para lo que debe de enfocarse en ganarle en ventas a fármacos de la misma familia terapéutica.
2. MAYORISTA. Evita que el laboratorio farmacéutico distribuya directamente a la Farmacia los fármacos que ha elaborado. Se los compra a precio muy accesible y la mayoría de las veces a crédito. Mantiene unos inventarios y tiene un histórico de desplazamientos por producto. No le paga a la farmacéutica hasta no haber desplazado sus productos, para lo cual, la farmacéutica debe hacer lo necesario en promocionarlos bien con los médicos y/o decisores de compra de bancos u hospitales.
3. FARMACIA. Tiene los fármacos a la disposición del cliente. En la venta minoritaria tiene un porcentaje de ganancia. Algunas farmacias en México (de cadena) son beneficiadas porque consiguen el fármaco a mejor precio negociando adecuadamente con los mayoristas. Por el alto poder de compra de las farmacias de cadena, se dejan “fuera de la jugada” a las farmacias pequeñas. Es importante mencionar que también las farmacias negocian con el representante médico comprar más piezas de su medicamento si por cada pedido de 10, 20 ó 30 cajas el representante médico regala algunos originales de obsequio que la farmacia entonces puede vender. Los obsequios a los farmacéuticos también forma parte de estas negociaciones.
4. REPRESENTANTE MÉDICO. Hace el sandwich en esta cadena y requiere una serie de habilidades de negociación en todos los niveles. Además de negociar con farmacias y llenarlas con los fármacos de su compañía para “inflar” las ventas de cierto período de tiempo, lo más importante que debe hacer es CONVENCER al médico de que su fármaco es el mejor para entonces generar las recetas y que el paciente acuda a la farmacia por él. No escribiré ahora las formas de CONVENCIMIENTO que el representante médico utiliza con los médicos. Imagínense cualquiera y seguro que alguna vez alguien la habrá utilzado. La mayoría de los representantes médicos obtienen mayores ingresos por las comisiones que cobran por haber vendido más fármacos en la zona que tienen asignada, por lo que algunos de ellos apuestan todo por conseguir resultados de venta más favorables.
5. MEDICO. Tiene una lista de medicamentos que puede prescribir. El paciente del banco acude a él y muchas veces es SOBREDIAGNOSTICADO para que entonces se puedan desplazar más cajas del medicamento que le ha promocionado el representante médico. También puede recibir órdenes de sus superiores para desplazar alguna marca específica. La lista de las peticiones de “obsequios” de parte de los médicos (los que deciden entrar en este “juego”) a los representantes médicos a cambio de recetas, también es interminable. Por poner un ejemplo, muchas veces se solicita la asistencia a congresos. Y para que no se vea como “obsequio” se le da el nombre de EDUCACIÓN MÉDICA CONTINUA y entonces así sí es “legal” dar este tipo de apoyo. No hace falta explicar lo evidente: el principal motivador es viajar a algún sitio turístico donde se realiza dicho congreso. Por supuesto aquí también aparecen muchos beneficiados.
6. ASEGURADORA. Presta los servicios de salud a los empleados bancarios (para el caso de este ejemplo). Tiene control sobre los médicos que ha contratado a salarios muy bajos (que finalmente influye para que los médicos terminen “vendiéndose” con los laboratorios farmacéuticos para tener ingresos extra). Normalmente la aseguradora que gana la concesión es aquella que ha ofrecido mejores convenios. Tienen poder poder de negociar con las farmacias y los laboratorios farmacéuticos e incluso hasta con los médicos y representantes, una vez que han conseguido ser los que prestarán los servicios de salud a cierto sector de la población (como los empleados bancarios).
7. BANCOS. Sólo ejercen su presupuesto, de varios miles de pesos. En convenios previos con las farmacéuticas, han seleccionado el “mejor fármaco” y lo único que hacen es pagar a quien corresponda.

En la vida real esto es mucho más complejo. Sólo visite un día la ciudad de México y verá con asombro que se están construyendo grandes hospitales y consultorios de atención médica primaria y de especialidades por la iniciativa privada. Seguro que es una inversión muy redituable. Estos son otros protagonistas de esta red.

Quiero concluir diciendo que obviamente existen actores de los aquí mencionados totalmente éticos, no obstante las tantas formas de contaminarse con mucha facilidad.

¡El gran NEGOCIO DE LA SALUD! ¿Ocurre esto sólo en México o en su país pasa algo similar?

Esta es la tercera y última parte. Para leer las dos partes anteriores haga click en cualquiera de estos dos enlaces:

Negocio de la salud (Primera parte)
Negocio de la salud (Segunda parte)

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